Facturar más sin trabajar más horas: los modelos de precio que cambian la ecuación del negocio de servicios
El precio por hora crea un incentivo perverso: a mayor eficiencia, menor ingreso. Una diseñadora que tardaba cuatro horas en crear un logotipo cuando empezó y que ahora gracias a la experiencia acumulada puede producir un logotipo de igual o mayor calidad en dos horas, gana la mitad de dinero por el mismo trabajo si sigue cobrando por hora. El precio por hora también establece un techo de ingreso que no puede romperse sin trabajar más, que es exactamente el problema que los modelos alternativos resuelven.
Modelo uno: el precio por proyecto
En el precio por proyecto, el negocio cotiza un precio fijo por un resultado específico en lugar de un precio variable por las horas que toma producirlo. Si el logotipo que antes se cotizaba como cuatro horas a $75 por hora ahora se cotiza como diseño de identidad visual completa por $800, la emprendedora que lo produce en dos horas por su mayor eficiencia gana $400 por hora en lugar de $75. El precio por proyecto tiene además el beneficio de eliminar la conversación sobre horas facturadas con el cliente, produciendo una relación más enfocada en el resultado que en el tiempo.
Modelo dos: el retainer mensual
El retainer mensual es el modelo de precio que más directamente produce la estabilidad financiera que el negocio de proyectos no puede garantizar. El retainer de entregables fijos, donde el cliente paga un monto fijo mensual a cambio de un conjunto específico de entregables que se producen cada mes, es el más predecible para ambas partes y el que produce la menor fricción en la facturación mensual. El retainer no solo produce mayor estabilidad sino que frecuentemente produce mayor ingreso total que la suma de proyectos equivalentes porque el cliente está pagando también por la tranquilidad de la disponibilidad garantizada.
Modelo tres: el precio basado en valor
En el precio basado en valor, el precio del servicio se determina en función del valor que produce para el cliente específico, no en función del tiempo que toma producirlo. El mismo trabajo puede tener precios completamente diferentes para diferentes clientes si el valor que produce para cada uno es diferente. La conversación de precio basado en valor empieza con preguntas diferentes: cuánto vale para tu negocio resolver este problema, qué impacto esperas que este trabajo produzca en tus resultados en los próximos seis meses, qué pasaría si este problema no se resuelve.
El ingreso que no depende del reloj
El precio por hora pone el reloj en el centro de la relación entre el negocio y el cliente. Cada hora que pasa, cada eficiencia que se gana, cada momento de inspiración que produce un resultado excepcional en menos tiempo del esperado, se traduce en menos dinero. Los modelos alternativos ponen el valor en el centro: el resultado que se produce, la disponibilidad que se garantiza, el impacto que se genera para el cliente, determinan el precio en lugar del tiempo que tomó producirlo. Una emprendedora que cobra por el valor que produce tiene una relación completamente diferente con su propio trabajo que una que cobra por las horas que invierte en él.